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| 產品的擺放與設計，可能都會下意識地影響消費者的購買行為 |
「那個東西明明看起來就賣相不好，為什麼要擺在哪裡？」
「如果你想買相關產品，就一定不會挑它，即便它售價便宜，你會挑它旁邊看起來價格稍高，但感覺比較好的商品對吧？」
「那當然！」
「所以原本你可以買低價位的，就會選擇比較中高價位的去結帳。」
有一次和朋友去逛超市的時候我們這段對話，讓我想起有趣的心理學現象。逛一些店家的時候，偶爾會發現有些產品沒有設計感，看起來又不好用、不好吃或不起眼，為什麼還會存在架上？
啤酒的選擇
假設你去參觀啤酒釀造廠，導覽介紹啤酒釀造過程，讓你覺得它是一個非常神奇的飲料，除了試飲你還可以買一杯好好享受，這時候他們跟你介紹有兩杯酒，一杯是鑑酒專家評定為90分的高級啤酒（一杯NT$150元），另一杯是鑑酒專家評定為50分的普通啤酒（一杯NT$70元），假設只能選一杯的情況下，您會想要買哪一杯啤酒？
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| 多數人再面對A和B兩種啤酒的選擇，大多數會選擇A啤酒。 |
但是如果你是啤酒商，如果大家都只買90分的高級啤酒，那麼50分的普通啤酒銷量就會比較不好呀！那怎麼辦？這時候如果跟你講有一杯鑑酒專家評分10分的劣等啤酒（一杯只要NT$30元），這時候這三杯你會想要喝哪一杯？通常這時候會選擇一杯NT$70元的普通啤酒的意願比例就會增加。
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| 加入便宜廉價的C啤酒，這時候會選擇B啤酒的比率就會增加，因為C是扮演誘餌的角色，為了是要吸引更多人選擇B啤酒。 |
而這個品質較差的啤酒就是一種「誘餌」，在心理學上稱為「誘餌效應」，劣等啤酒C加入會和普通啤酒B形成一種比較，讓普通啤酒B在消費者的觀感中顯得比較好，看起來也較具優勢。這個誘餌通常不是主力商品，反而是為了拉抬某一產品的銷售量。
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| A或B產品都各自有其屬性，但多數面對兩者比較會有一個偏好的選擇。 |
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| 有時候加入一個比較差的非主力商品，就會提升B被選擇的機會。當然如果加入一個更高級豪華的精品，也可能提升A被選擇的機會，就看要拉抬的是哪種商品。 |
就像以前我請房仲帶我需求的產品，多數時候我會先被帶看比自己預期需求稍低的房子，然後會再被帶看比自己需求稍高（豪華）的房子，最後還會被帶去看一間比自己需求還低（糟糕）的房子，最後我心裡感受上當然是第一間會比較接近自己的需求，因為糟糕房子扮演的誘餌，讓我覺得第一個選項比較好。但是，最後我還是沒有成交（因為學心理學的我，很清楚知道自己需要的條件是什麼就是什麼，很少會這樣心機來心機去）
人的選擇不總是理性
心理學家發現人其實沒有想像中的理性，今天如果你很喜歡閱讀某一個雜誌月刊，每個月經過書店都會刻意去買一本雜誌月刊回家，您已經閱讀該雜誌幾年了，已經是該雜誌的忠實讀者，後來你決定要長期訂閱，您原本打算訂購一年，後來發現他們有訂購二年與三年的方案，想說既然都會閱讀，也許可以考慮訂二年或三年，感覺比較便宜。
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| 您的直覺會覺得哪一種方案比較划算便宜？其實不管您選擇哪樣，其實三種方案都是一樣的價錢。（小小聲地說：這不是捏造出來的方案，是真的有雜誌這樣賣）
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如果以直覺而言，您會想選擇哪個方案訂購比較划算？其實不管您選擇哪個方案，您以為的便宜都沒有便宜到，因為不管您訂購一年、二年或三年，每本的單價依然是一樣的，這是一種買多一點就會比較划算的錯覺。我們去量販店，常常都會以為多買一些比較優惠，但實際按計算機去計算並沒有優惠或者沒有便宜多少，但是一般消費者真的會拿起計算機錙銖必較的少之又少，大部分還是依直覺行事。
增加高單價選擇意願
如果今天某項商品或者提案的接受度不高，想要增加它的接受度呢？那就提出一個更高的要求，讓消費者去殺價或者讓自己有降價的空間。有些人說很多人都用這招，提出高價然後讓大家去議價，雖然已經是普遍的現象，但人性仍然會覺得「感覺」賺到。因為，老一輩的人常有一個觀念是：省一塊錢就是一塊錢（但一塊錢可能耗去更多的機會成本）。
人們除了會受到多數人的影響外，有時候因為某位特定對象的要求，我們會改變自己的行為。這種形式常發生在當他人直接請求而希望我們答應時，像是朋友請求協助或是業務的推銷等。在心理學裡面有個「以退為進法（door-in-the-face）」，有些會稱為「門在臉上法」，背後的原理是一開始提出一個非常大的請求，被拒絕後；接著提出一個比較合理的請求。這種感覺就很像一開始用門夾住對方的臉，等對方覺得痛得哀哀叫時，會接受比較不痛的提議（沒辦法，有些買賣提出的要求太過不要臉，所以只好用門打臉，沒有人說談判一定要成功，不談或者讓它破局也是一種策略呀！）。
人做決策的慣性是比較，有「比較」就容易做選擇，但是也因為「比較」讓我們常做錯選擇。所以下次購物時，不仿先確定自己的需要，而非想要；但是…即便是這樣，下次您還是會依照「直覺」來購物。
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| 直覺，就是讓你不知不覺的直接買單。 |
