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| 不管心情好壞，消費者似乎都會出現購物的決策行為。 |
「我心情不好就想要購物，買完心情就會比較好了」
「我心情好，所以不小心就多買了一些」
常聽到友人心情好買東西，心情不好也買東西，好像最賺的就是賣家了。我們今天來談談情緒怎麼影響消費決策。站在心理學的角度，賣方說什麼並不如消費者的感覺重要，因為消費者容易受到情緒影響。這也為什麼有時候不受歡迎的產品，但巧妙地和受歡迎的理念結合在一起，就會讓消費者對該產品的抗拒程度降低。簡單地說就是：「讓消費者相信你有他要的東西」
情緒如何影響決策？
情緒對於人的判斷佔有一定影響力，而情緒又有分好壞，所以在溝通、協商與談判上往往也會操弄情緒。
不管什麼形式的互動，一開始一定都會先從營造好的情緒開始，所有的對談都需要建立關係，而建立關係是為了產生信任並增加好感度，一個人處於正向情緒下，在判斷一個模糊情境時，會傾向判斷整個氛圍是善良、合作與信任的，然後點頭答應的機會就會變高（但太超過就會讓消費者感覺太過油，而這種感覺未必是正向的）。這樣的感覺通常是給予一杯溫暖的飲料，或者閒話家常開始。
溝通和協商都沒有辦法達成協議，那就得上談判桌了，目標在於「找到雙方都能接受的最佳方案」，目的在於「解決問題」。所以談判過程有時候會刻意製造給對方壓力的情境，因為在心理學研究發現個體在壓力情境下，人的決策與選擇會更加「極化」，就是過去比較保守的人，決策會比以往更加保守，過去比較會冒險的人，在壓力底下會更加冒險。這也是為什麼談判中「永遠不要當場決定」，因為談判過程本身就是一個壓力情境，所以留點空白讓自己有緩衝，而這個留點空白的其中一個方式就是「老闆都在家裡」。
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| 適時的暫停鍵，是讓自己不要太過衝動，比誰沉的住氣。 |
除了壓力情境外，個體所產生的情緒狀態也會影響決策，心理學研究發現如果誘發悲傷（sad）的情緒，個體傾向做出能改變現狀的決策，而這個過程操作通常會暗示對方如果不接受目前的方案，可能的損失以及代價，讓其願意做出妥協（誘發悲傷不是揭創疤或人身攻擊，而是營造出對方會付出極大代價的錯覺）。
如果誘發厭惡（disgust）的情緒感受，個體傾向做出拋售或放棄的決策，例如降低價格或者放棄選擇。在「超級選秀日（Draft Day）」這部電影裡，桑尼某一程度有誘發湯姆對波卡拉漢的厭惡，可以選他卻不選，其中是不是有什麼問題？讓他覺得有點厭惡而做出放棄。
情緒影響決策靠當下或預期
心理學家Loewenstein與Lerner（2003）把情緒影響決策判斷區分為兩個面向：「預期情緒」與「即時情緒」。預期情緒是做出決策後，想到可能後果所誘發的情緒。例如：消費者考慮是否要接受某公司的提案，但他考慮到萬一有其他競爭公司可能提供更好的提案，就可能產生後悔的情緒，而影響他的決定。所以，有時候談判會透過「限時」來降低可能變動的風險。而即時情緒可以由預期情緒誘發，也可能和其他無關的事情誘發（例如談判環境、有沒有水果等）。
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| 壓力下，或者情緒當下做出的決策，多數都不怎麼好；所以自己做決策前，先讓自己情緒有機會回到基準線，因為你Suffer，對方就會Happier。但如果想讓對方快點做出你想要的決定，就操弄他的情緒吧！ |
我們都未必知道最後結果
談判協商結束後，買方和賣方可能永遠不會知道對方的資訊與底線，但至少達成的最終結果，都是雙方覺得做好且可以接受的，因此達成協議後往往會恭喜彼此並感謝對方的辛勞。這讓我想起心理學家阿德勒用「虛構目標論（fictional finalism）」來解釋引導個人行為的目標，其實都是想像中的產物。人們都是依循虛構的想像，依循著世界應該是怎麼樣來過活。
在溝通、協商與談判，或許都是彼此在追求理想的狀態，這個狀態可能是各自的想像，但也是個體在任何處境下都要奮力去達成的。如果這個結果是我們最終可以接受的，那就接受吧！不然，就重談吧，如果預期情緒允許你這麼做的話！
