喝了這杯再談!酒精究竟如何影響談判行為?


     「先乾三杯,再談啦!」在華人社會裡,許多事情是在餐桌上喬成功的。許多社會文化,飲酒是很重要的社交行為,透過酒精催化似乎是建立人際關係的重要元素。像是許多談生意或者談事情,通常都是在餐廳敬了幾回後(絕對是海鮮餐廳或者正派經營的餐廳),才開始進入主題,談成功後再決定要不要續攤(至於去哪裡續攤,就要問一下生意人)。
   在日本,飯局上也有「第一杯」乾杯文化,就是在飯局或應酬中的餐桌禮儀,大家的酒水備齊了,大家舉杯乾杯,才開始拉開飯局的序幕。在韓國的飲酒文化更是強悍,沒有合理的理由,而拒絕喝酒會被認為是種侮辱,因此都可能導致談判破裂。有沒有想過一件很特別的事情?就是大家都知道喝酒可能會影響決策判斷,也會影響健康,但是為什麼在許多商務場合裡,仍少不了酒呢?好像喝酒就成為了一種必備的技能,而並非僅是歡愉的買醉。
  特別是酒後見真情,訂單是否到手就看飲酒是否海派。但是黃湯下肚後,意識逐漸模糊,是不是會影響一個人的談判策略和影響談判結果呢?如果喝酒真的有影響的話,那麼影響的歷程究竟是什麼?在商務談判上引用少量的含酒精飲料可能有助於談判過程更順利。但是如果過量,那麼可能就會壞事了,萬一要談一筆大生意,不小心喝到ㄍㄧㄤ了,然後變成跳樓大拍賣,結果醒後可能就不是再罰三杯就能解決的。

 
酒後對談判的影響:喝酒壞事論

  賓州大學沃頓商學院(Wharton School of the University of Pennsylvania)和貝瑞大學(Barry University)兩校合作做了一個關於談判的研究,想要了解酒精對於談判行為的影響。他們把受試者分為兩個角色,一邊是雇主,另一邊是勞方代表,他們要為一個職缺的薪資福利進行談判,這個過程涉及五個重大議題,以及如何創造最大的共同利益。
  接著實驗安排兩個角色談判時喝酒或不喝酒,結果發現醉酒的談判者會使用比較激烈的談判策略,而且喝酒時的談判更可能犯下明顯錯誤。不過酒精也不是全然不好,因為兩個都清醒比較理性談,兩個都醉就隨便談,但是如果一個清醒一個微醺,那麼談判的結果是最無法聚焦的。


酒後對談判的影響:喝酒好喬論

   新加坡南洋理工大學想要更深入探討酒精對談判行為的影響,他們設計一個議價賽局,然後對於不公平的情況進行討價還價,每個談判者都有持有不完整的資訊,賽局中每個人都有一筆私人基金當作籌碼,如果談判雙方同意彼此合作投資,那麼投資的總資金會增值,並且兩人可以獲得更多的利益(就是共同把餅做大,然後可以分到的錢更多,投資分紅的概念)。
   
   但是如果任何一方拒絕合作,那麼議價的賽局結束,雙方維持原有的資金。接著比較談判雙方有喝酒和滴酒不沾的情況,分析他們談判議價的結果,結果發現飲酒適量、生意好商量,也就是飲酒後提高彼此合作意願,並且增加了平均的收益。這樣看來,談生意前喝點小酒,好像也是一種策略。


 
酒後對談判的影響:見仁見智論

        原本談判的兩造雙方可能先前沒有照過面,喝酒形成了「共同點」,一群人一起喝酒暖場,心情放鬆變得舒適,或許就是將酒精引入商業場合背後的動機。而且酒精降低一個人思考和行動能力,因此酒後容易吐心聲,也降低了彼此的防衛,讓訊息的交流可以更自由。
   酒精可能為不同角色或職位的談判者帶來一些好處,像是酒精的催化下,這時候情感訴求為主的談判可能比較有說服力;但如果是理性訴求的,那可能還是得保持清醒一下。另外,有些談判場合會刻意讓對方喝幾杯,因為背後的目的可能是限制談判者作出決定的能力,並在意識迷茫下考慮替代方案,而獲得談判優勢(好像有點黑暗,就是有點醉但又不能醉到失去行為能力)。好啦!就心理學而言,有限的理性和存在某一程度是權力的象徵,可以讓對方做出讓步;因此酒後就削弱了對方的理性程度,某一程度讓自己佔上風。
        所以喝酒對談判的影響到底是助攻還是豬公,或許可以看談判議題和進行到的階段,如果酒精扮演舒緩的角色,那麼適當飲酒後,雙方比較有機會合作。但是如果喝得太過量,那麼妨礙談判進行的機率也會大幅提高,因為意識地改變容易被誤導,而且飲酒過量後控制能力下降,衝動及攻擊行為的頻率提升,最終使談判破局。

       或許,最好的飲酒時機,是清醒時都談好簽約完成後,各自乾一杯互相為談判的努力而道謝吧!
參考資料:
Schweitzer, M.E. & Gomberg, L.E. (2001). The impact of alcohol on negotiator behavior: Experimental evidence. Journal of Applied Social Psychology, 31(10), 2095-2126

Au, P. H. & Zhang, J. (2016). Deal or no Deal? The Effect of Alcohol Drinking on Bargaining. Journal of Economic Behavior and Organization, 127(1), 70-86.