我們消費的時候，總是喜歡以組套方式購買，因為直覺上這樣比較「划算」。例如去速食餐廳總會點「套餐」，因為通常套餐會有些許優惠一些，相對比較少會用單點（除非套餐組合裡真的有自己不愛的東西）。一般銷售情境也會有所謂「搭售」或者「連帶銷售」，就是買A產品，再帶個B產品，給消費者一點折扣，或者送小贈品。我們今天實際到消費現場，看看您會怎麼點餐？
點餐的藝術
您到一間非常知名的拉麵店用餐，選擇一碗拉麵後，您想要加點品項，請您仔細看下列的菜單，然後依下面情境做出選擇。
假設您想要加點「溏心蛋」、「叉燒」及「海苔」，讓自己可以品嚐到多層次的拉麵。您仔細看菜單上剛好有一個優惠組合「本店精選套餐」，裡面都是您想要加點的食物，請問你會怎麼點餐？
❶ 當然選擇套餐優惠，三個願望一次滿足。
❷ 我想要各自單點，每個品項都要親自打勾。
換另外一個狀況，如果您今天只想加點「溏心蛋」和「叉燒」，可是菜單上就有一個「本店精選套餐」，旁邊還有一個讚的圖示（暗示大家都會這樣加點，而且一起點比較划算）。只是套餐裡除了溏心蛋和叉燒外，還有兩片海苔。請問您會怎麼點餐？
❶ 選套餐比較有優惠！多加兩片海苔也不錯呀！
❷ 我還是單點溏心蛋和叉燒就好。
做完選擇了嗎？好喔！現在公佈答案：不管你選擇哪一種，都沒有便宜到。
組套後的心理學設計
您或許很驚訝！怎麼可能沒有便宜到？因為您誤以為的「本店精選套餐」是優惠折扣後推出的組合，但您仔細算算看，其實優惠價格並沒有優惠；糖心蛋＋叉燒＋海苔各自單點的價格，剛好等於「精選套餐」的價錢。
不過如果您今天剛好想加點的品項，正好是精選套餐這三樣，您或許會覺得還好，因為至少沒有虧到（只是心裡微微訝異一下）。
但是如果今天您只想點其中兩項，有沒有可能看到「精選套餐」就「下意識」、「自動地」勾選套餐組合，這樣對店家來說，您原本沒有購買意願的第三種品項，因為這樣巧妙的設計，讓你選擇了套餐組合，剛好也間接提高了客單價（消費者平均在該店消費購物的額度）。
您或許覺得這是心理學家編造出來的假餐廳，但實際上這間餐廳的確存在。我們來看看背後心理學的運作原理吧！
心理捷思的運作
心理學研究發現在我們大腦裡，有兩種思考運作的模式，一種是反射性地直覺思考，另一種是分析性的理性思考。只是多數時候，人都會採用第一種直覺式的思考，因為這會省少下很多認知運作的能量。這種直覺式的思考另一種說是「經驗法則」。也就是：「過去都是這樣呀！所以…（現在應該也是這樣吧！）」依賴這樣的方式去做判斷是不是很輕鬆？
但如果「過去都是這樣」的命題已經被改變，那麼我們是否也應該跟著調整？只不過多數時候我們大腦沒有反應那麼快，所以都會沿用過去習慣的思維做決策。所以只要抓住消費者習慣的思維模式，然後重新「設計」產品的呈現方式，其實就可以左右消費者的決策，因為人在日常購物上，往往都會做出不合理的判斷。
本文作者：臨床心理師 林俊成
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