故事如何改變我們的行為?


慕名參加火星爺爺的故事王課程,收穫就像漁夫捕到一船魚,可以休息一年不出海那樣愉快,我們從心理學的角度來看故事的魅力吧!


    「很久很久以前,有一位爺爺,每天都在說故事。有一天,他突然」只要聽到類似這樣的開頭,我們的注意力很容易被吸引,因為這意謂:有故事可以聽了。
      人其實很喜歡聽故事,因為藉由故事,我們會創造意義,並且形成記憶;有沒想過從小聽的童話寓言故事,像是小紅帽或三隻小豬,即便許久未再聽見這些故事,但我們依然對於故事情節有一定的熟悉度,甚至可以很快地回憶起來裡面的角色或結果。因此,好的故事其實是可以烙印在一個人的大腦裡。在《說故事的力量》就提到「故事最驚人的力量發生在故事說完後,隨著故事在聽眾心中迴盪、發酵,並在聽眾心中烙下難以抹滅的印記。
小紅帽真人版:請問故事裡,小紅帽被什麼追?您居然還記得答案,太Amazing了!


      或許我們可以說,人的一生本來就是一個故事,在心理學有些人稱為「意義」,透過故事的堆疊,成為一個人的「經驗」,而許多共同的經驗可能就變成一種特性。每個人的經驗各自不同,但是故事讓我們可以找出最大公約數,讓許多事情可以找到引起共鳴的溝通法則。

      也因為經驗是由生活堆疊而成,所以各式各樣的故事幾乎都觸及生活的層面;感謝有這些故事,無論是真實地,還是創作地,這些都讓我們不需要付出太大的成本,就可以體驗感覺,讓我們有喜怒哀樂等情緒,甚至讓我們保有愛、勇氣與希望。

找到意義,就容易記憶

      現在行銷策略有一種稱為「故事行銷」,這種行銷方法在心理學裡,已經不只是產品之間的競爭,更是故事之間的競爭。因為,要說服消費者購買陌生的東西,總是需要耗費很大的心力,但是一個好的故事,卻可以切入消費者心中,縮短排斥的心理距離。

      在廣告心理學裡,一個「概念」或「理念」是很重要的,一個普通的產品搭配好的理念、讓人印象深刻的故事,往往容易讓人對這個產品產生好感度。
      故事幫助人找到意義,同時人也會因為表面訊息,而形成背後的故事(現在有人稱為:腦補。就是片段的訊息,自顧自地形成一整篇的故事)。舉例來說,如果今天聽到兩句話,分別是:
「弟弟被打,哥哥接著被打」

「弟弟不收玩具被媽媽打,哥哥因為沒有管好弟弟,接著也被媽媽打」
      通常第二種較有「故事感」的版本,我們印象會比較深刻,又或者說或多或少在成長經驗裡,形成的共同故事經驗,所以比較能產生共鳴。

      在認知心理學理論,訊息量越少,我們越容易形成記憶,若從這個角度切入,第一句字數最少,我們應該會花最少力氣記憶:但實際上第二句較容易形成「畫面故事」,這就是故事對記憶的作用。

讓極端的狀態姐是一個狀態,或者突破既定框架,讓「熱」情變成冰的,就是一種畫面故事;當離原本習慣越遠,越容易吸引注意。





趨吉避凶是人性本能


      火星爺爺分享要如何說一個故事?「恐懼」和「渴望」是兩大利器,在動機心理學裡面,提到人會去選擇去做一件事情,往往有兩個很核心的動機,一個就是免於恐懼,另外一個是獲得利益。若能從這兩個角度去說故事,也往往較容易吸引注意力,也就是選擇做某件事情,或者選擇使用某項產品,可以讓我們免於害怕,或者讓我們獲得喜悅,那麼我們就有很高的動機買單。

GPS的產品,可以從「避凶」的角度切入,如果找不到女主角,那麼男主角就死定了。

GPS的產品,也可從「趨吉」的角度切入,如果找到女主角,她就會和男主角在一起了。


      但要形成這個故事,得從生活裡找尋,找到自己內在的聲音,談一談自己喜歡的故事、感動的故事,這樣才能產生靈感。所以要講一個好的故事,最基本的條件應該是要「講人話」,去除專業術語或者規格介紹,站在聽眾的角度思考,才能夠溫暖地傳遞訊息。
    我們無法給予別人自己所沒有的東西,所以如果一個故事連自己都不感動,那麼通常也不太會讓人感動。「產品不會自己說話,人類都想知道事物是從哪裡來的、是怎麼做出來的、是誰做的?故事在人心中的價值有很大的影響力,不管什麼東西,我們其實可以依據故事來客觀衡量物品的主觀價值」。

故事,在不同情境下適用

   
      美國漫畫家Alison Bechdel說過:「不管我們說什麼,說的總是自己」。或許也因為這樣,才讓每個不同的生命,有機會透過故事串連且來。因為這微妙的串連,所以有些故事符號,在跨情境底下仍然適用。

      故事靈感從何而來?其實從觀察以及從自己的生活裡,就有很多可以激盪出好故事的元素,只是多數的時候,我們「看見的太多,觀察的太少」。重點在於我們怎麼定義自己,定義我們眼中的事件,定義所有事物的觀點,這就是我們的故事,就是一個尋找切入點的方法。