談判，為了創造雙贏還是僅是追求公平？從談判課程看人生

對話的形式有很多，我們習慣的方式是什麼？又或者是什麼樣子的風格？
photo credit:陳宏學

身為一位心理師常需要和人對話、和自己對話、甚至和無常對話。人生好像也是這樣，總是在處理自己和自己的問題、處理自己與別人的問題，以及處理自己與無常的問題。人與人對話的形式有很多種，常提及的「溝通」、「協商」與「談判」，如何區分？以激烈程度嗎？還是以議題的複雜度？這個問題，留待各位自行解答。

身為臨床心理師也常被問：「會不會讀心術？」。好像知道對方在想什麼？就可以無往不利，溝通或談判都可以無往不利。但我得誠實地說：我們不會讀心術。心理師不是神（也不喜歡被稱神），也只是有七情六慾的普通人，所以永遠不會知道另一個人在想什麼？也不會知道另一個人真正的意圖。

心理師只是對人比較敏銳，能從一個人的行為，推論背後的幾種可能性（但我們也不會吃飽沒事幹，就到處去分析人），行為推論是一個動態的過程，同一個行為在不同時間與不同環境下，可能有不一樣的意涵。這也呼應Alex提及：同一個方法，順序、節奏、態勢和時機不同，效果就不一樣。

從課程學心理學-行動偏誤

課程中有一段演練是每個人都有自己的條件與定價，任務是讓各組達到所設定的預期標準，所以可以讓組員交易出去，或者留在原組別。這時候，其他組別的人開始各自與其他組別的人洽談，整個教室鬧哄哄的，每個人都期許自己達到目標。我們這組很特別，我們不各自行動，而是推派出一個代表當作經理人，所有要洽談夥伴都有單一的窗口。

這個策略讓我們這組顯得安靜，Alex還問：這樣會不會特別沒有參與感？但我們卻很堅定地說：「我們不動，就幾乎達到我們這組的標準。」當然是一個策略，但是從課前作業就一直提到：「談判跟誰談？」是很重要的。Alex在課堂中拆解「超級選秀日」這部電影的談判策略，接著也模擬類似的情境，為了讓學習者更了解談判方法和策略的應用。大家蠢蠢欲動，想要達成交易的時候，為什麼我們這組這麼的穩如泰山？因為我們抓到一個重點是：「超級選秀日」從頭到尾都是球隊總管和總管談，沒有球員和球員談。

超級選秀日的談判，是球員和球員的談判嗎？不，要先弄清楚對象。

談得很高興，萬一對方是沒有決定權的呢？那不就白談了！所以資料蒐集再齊全，也得找對窗口。

但為什麼大夥兒都各自談呢？其實在心理學有一個現象稱為「行動偏誤（Action bias）」，也就是行動本身沒有帶來太多的實質效益，多數的人還是會選擇做了再說。特別是遇到情況不明的場面時，人的內心總是會想要做點什麼；感覺做了些什麼，就可以減輕焦慮。巴菲特說過：「在投資時，主動出擊並不代表會有績效。」

而面對我們的人生，究竟只是看起來很努力，還是真的有那麼一刻，是好好盤點自己，現在的行動有沒有更接近自己理想的目標？

做了再說？有時候，不行動可能也是一種行動；不談，有沒有可能也是一種策略，為了讓談的結果更好？

雙贏，還是僅是公平

「如果有一百萬元可以分，我們五五對分，各拿五十萬」這是雙贏還是公平？對多數人來講，可能會覺得是雙贏；但對於談判來說，他可能僅是公平。有沒有一種可能是，讓這一百萬創造出一千萬的產值，即便最後彼此六四分，「你拿六百萬，我拿四百萬，這比原來的五十萬更多」那這樣是「雙贏」還是「不公平」？

行為經濟學有個實驗稱為「最後通牒賽局（Ultimatum Game）」，這個實驗現象也常被運用在談判中。如果你（在賽局裡稱為提議者）可以和另外一個人（在賽局裡稱為回應者）分配100元，但條件是雙方都同意分配的條件，彼此才能獲得這筆錢，但若有一方不答應，那麼這樣的分配不成立，兩方都拿不到錢。通常提議者會希望自己留越多越好，給回應者越少越好；從理性的角度來看，回應者應該接受提議者所有的條件（因為如果不答應，就一毛錢都領不到），不過心理研究結果發現：當提議者分配太不公平時，反應者有相當高的比率會拒絕提議。

這個賽局實驗一開始，其實只是想說明人在進行經濟決策時，可能沒有很理性。但後來接續的延伸實驗發現，提議者通常會提出五五分，並不是基於「公平」，而是一種「策略」。因為回應者只要拒絕了，雙方都沒有好處，因此策略性地提出五五分，或者接近五五分的四六分，其實都只是促進成交的一種策略。

弄清楚談判的Business，不然可能最後只是Busyness

談判真實答案，通常我們不會知道

或許我們都會想問那公平到底存不存在？雙贏到底存不存在？或許，談判最後的結果，我們都只有「接受」或「不接受」。我們提供給對方的條件，以及對方願意提供給我們的條件，一定都是彼此接受的情況下，才會成交。但是成交後，我們都不會知道對方的底牌。人生不也是如此嗎？僅能在手頭中的選項，盡可能談出我們可以接受的方案，若把時間軸拉到最長，最後到底是贏家還是輸家，也只有時間能夠告訴我們。