人一生至少都會遇到一次談判，而這個結果可能影響接下來的境遇。看起來很現實，但現實不就是如此？就好像以前有種遊戲叫做「彈珠台」，左或右兩種選擇，就好像我們人生好多的判斷，而每個判斷都會影響到最後落到何方？
好友Alex辦了一場有趣的活動「看電影學談判」，從《間諜橋》和《怒海劫》來拆解談判的情況，裡面發生了什麼事情？以前學心理學的時候，喜歡「看電影學心理」，所以Alex透過這兩部電影在講談判技巧的時候，下意識地也從心理學的角度看談判，無論是權威如何使人服從？極端政權如何洗腦俘虜？司法裡的心理病態、信任博弈理論…等。Alex這次活動讓我印象深刻的一個切入點是：情緒掌握。
所以我想從三個面向來談《間諜橋》這部電影學到談判的心得：
1. 不要在當下做決定，當下決定多易出錯
2. 人生有些時候不是講道理，是談利益
3. 情資與沙推並不是建議，是談判必做事項
不要在當下做決定，當下決定多易出錯
每個人都有情緒，而情緒不同的樣態，可能會在相同情境下做出不同的判斷。當個體處於正向情緒下，傾向維持現況，採用過去經驗與思考法則，反而比較能有彈性地處理訊息。但如果個體處於負向情緒下，就會想要趕快讓自己的負向情緒緩解，所以容易在衝動下決策。
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| 談判有時候腦子被很多情緒影響，但仍要表現得從容自在，心理素質要十分堅韌呀！ |
心理學家Lerner做過研究，當誘發談判對象厭惡情緒時，對方會傾向做出放棄的決策，例如降低產品的售價。我們也許聽過一句話「嫌貨就是買貨人」，從另一個角度切入，其實買家的嫌棄本身可能就是要讓賣家降價出售。
在談判的現場，最好不要當下做決定。而談判協商的過程，自己覺得最難的就是不受情緒影響，因為要抽離情緒又要做判斷，理性和感性不同的兩條線，相互糾結卻又要讓他們不受干擾不太容易。所以有前輩曾說過：談判不是教出來的，也不是學來的，是練出來的。
神經科學家Antonio Damasio提出「軀體標記假說（Somatic Marker Hypothesis）」，這個假說是在探討個體情緒與決策之間的關係，基本概念就是一個人在做決策前，當下的訊息會與過去情緒相關的訊息連結，並以生理反應再次表現出來，讓個體較容易做決策判斷。
例如：某個成人在人行道垃圾桶亂丟垃圾，然後被環保局的人員開罰，然後當下會形成強烈的情緒，這個過程個體會對整件事形成軀體標記，下次遇到類似情境，身體標記就會自動發生作用，讓自己避免類似情境再發生（這個只是舉例，因為有些成人缺乏道德良知，還是罰不怕，或者甚至沒有被抓到）。
這種軀體標記的主要作用在於：幫助個體避免類似行為不斷重複發生，以免對身體或財產再次造成類似的損害。所以如果曾經在談判過程吃虧，以後當進到談判場合，或者有人試圖波動情緒的時候，要讓自己保持理性，或者每次談判都輸，遇到衝突的場合，就會讓自己躲開或者決策的荒腔走板。這時候，或許讓自己先不要立即做出回應或承諾，或許是讓自己有時間思考的彈性。
人生有些時候不是講道理，是談利益
美國心理學家Melvin Lerner提出「世界公平假說（Just-World Hypothesis）」，背後假設這個世界是公平公正，正義是可以透過講道理來詮釋。但世界公平假說之所以是假說，就是背後其實是一個思考的偏誤；司法領域有一種氛圍是「檢討被害者」，其實就是受到這種偏誤的影響，認為一個人會受害，一定他做了什麼，不然為什麼不是別人受害？這時往往不是講道理就能獲得理解，甚至道理會被酸民侵蝕得體無完膚。站在心理學的角度，懷疑並非正義之敵，盲目的相信才是。
生活中我們也常會出現不按牌理出牌的行為，走進百貨買東西，「這件衣服自己已經有類似款了、我的鞋子很多了、這個設計很難搭配…」但最後，還是提著大袋小袋出來，道理都知道呀！可是行為表現和思考判斷卻有著天差地遠。人其實蠻有趣的，因為在心理學的運作裡，人對自己也有三「不」政策：「不」知道自己的想法感受、「不」會說出自己知道的事、也「不」會照自己說的去做。
《間諜橋》裡，律師Donovan需要為蘇聯間諜Abel做辯護，檢方所有證據都指出Abel有罪，應該判死刑。承審法官已有自己的立場，但Donovan在法庭裡做最後陳述，一切都講得頭頭是道，感覺應該判Abel無罪，但最後判刑30年監禁（但全美國都期待Abel被判死刑）。或許，這也反映出人生的現實面，很多時候談判或協商時候講得頭頭是道，但這說法或許只是反映出自己的「立場」，但沒有考量到「利益」。
Alex分享：立場、利益和需求是不同的向度。「立場」是我們想要什麼？「利益」是為什麼我們想要？「需求」則考量什麼是我們必須擁有的？我們常常在立場中爭辯，但卻忽略了「利益」和「需求」到底是什麼？
有些人會覺得講利益好像很自私，但在心理學中談到一個議題是「動機」，行為動機可以簡單分為趨吉（Approach）和避凶（avoidance），也就是我們的行為可能都是先建立在利己的狀態下，才有辦法進一步利他。只是這個「己」不一定限縮在自己，而是與自己相關的家人、團隊或公司等。
情資與沙推並不是建議，是談判必做事項
我們都知道談判前資料蒐集很重要，但有時候我們都執著在談判中的技巧。Alex舉了一個生動的例子，假設有天A和B兩個客戶為了一顆橘子爭得面紅耳赤，A和B都想要橘子，這是他們的「立場」。但談判某一程度是在問：這顆橘子給兩個客戶的「利益」是什麼？一般可能直覺就說：那就一人一半。
這樣看似公平，但是否讓利益極大化？A可能是要把它榨成橘子汁，B要的是橘子皮做成橙香蛋糕，這時候最好的解決方案，不一定是要各半，而是A取果肉，B拿橘子皮。如果僵持在橘子本身，就難以就雙方利益達成交易。但怎麼知道他們需要的是什麼？又或者我們是A或B其中一個角色，我們怎麼知道對方的利益？或許就得從資料搜集和沙盤推演開始。
《孫子·謀攻篇》提到「知己知彼，百戰不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰必殆。」在於知道自己和對方要的是什麼？然後針對各種可能性進行沙盤推演，推演結果可能會感覺受挫，但是推演可以讓自己針對不利的可能性進行調整。也許談判最後比的是我有沒有想到對方沒有想到的可能性。
心理學講到個體面對決策的困難度提高時，人們對決策的心力投入也同時提高，此時人們容易感到負面情緒；但有時候得為了自己所愛的人、所在乎的事情或所有擁有的財產站出來，而站出來講道理不一定會贏，但不站出來一定會輸。
